Razlika u prodaji proizvoda i usluga: zašto lični brend i e-commerce ne mogu koristiti isti marketing

Jedna od najčešćih grešaka koje danas viđam u marketingu jeste to što ljudi pokušavaju da prodaju usluge kao proizvode, ili proizvode kao usluge.

Neko ko gradi lični brend vidi uspešan e-commerce profil i pomisli da treba svakodnevno da “izbacuje ponudu”, prikazuje šta prodaje i agresivnije gura proizvod. Sa druge strane, vlasnici proizvoda često pokušavaju da grade sadržaj kao influenseri ili mentori, a da zapravo nikada dovoljno jasno ne predstave ono od čega zaista zarađuju.

I onda nastaje problem: marketing postoji, sadržaj postoji, trud postoji… ali prodaja izostaje.

Razlog je jednostavan: proizvodi i usluge se ne prodaju na isti način, jer ljudi ne donose istu odluku o kupovini kada kupuju fizički proizvod i kada kupuju nečije znanje, ekspertizu ili pristup.

Kada govorimo o ličnom brendu, uslugama, edukacijama ili konsultacijama, ljudi retko kupuju samo ono što je na papiru. Oni ne kupuju sat vremena konsultacije, Zoom poziv ili PDF. Oni kupuju poverenje, način razmišljanja, osećaj sigurnosti i veru da baš ti možeš da ih dovedeš do željenog rezultata. Zato je za lični brend mnogo važnije da bude jasno pozicioniran nego da ima deset različitih ponuda.

U praksi, to znači da je često daleko pametnije biti poznat po jednoj ili dve ključne stvari nego nuditi sve svima. Kada neko odmah zna po čemu si prepoznatljiva, lakše te pamti, preporučuje i povezuje sa konkretnim rezultatom. Ako si ekspert za javni nastup, strateški marketing ili LinkedIn, mnogo je korisnije da te tržište jasno razume kroz tu prizmu nego da istovremeno pokušavaš da budeš i mentor, i life coach, i social media manager, i biznis konsultant za sve industrije. Kod ličnog brenda širina često umanjuje jasnoću, a bez jasnoće nema ni poverenja.

Kod e-commerce biznisa situacija je često potpuno drugačija. Tu rast vrlo često dolazi upravo kroz širenje asortimana. Naravno, ne kroz haotično dodavanje svega i svačega, već kroz strateško povećavanje broja proizvoda koji imaju smisla za istu ciljnu grupu. Kada neko dođe po jedan proizvod, dobar e-commerce želi da mu ponudi još nešto relevantno- dodatak, alternativu, bolju verziju, bundle ili razlog da se vrati ponovo. Zato online prodavnica sa više kvalitetnih opcija često ima veću šansu za rast nego ona koja se oslanja samo na jedan proizvod.

Još jedna velika razlika nalazi se u samom sadržaju.

Lični brendovi i uslužni biznisi ne bi trebalo da najveći deo svog sadržaja baziraju na direktnoj promociji proizvoda ili usluge. Kada si lice svog biznisa, tvoj marketing mora prvo da prodaje način na koji razmišljaš. Tvoj sadržaj treba da pokazuje kako pristupaš problemima, šta primećuješ, šta razumeš bolje od drugih i zašto tvoje iskustvo pravi razliku. Drugim rečima, sadržaj treba da izgradi autoritet pre nego što pokuša da zatvori prodaju.

Zato najbolji lični brendovi mnogo češće prodaju kroz edukovanje, uvide, analizu, stavove, informisanje i metodologiju nego kroz konstantno “kupi sada”. Ljudi prvo treba da pomisle: “Ova osoba zaista zna o čemu priča.” Tek onda dolazi kupovina.

Kod proizvoda je, međutim, sasvim poželjno da sam proizvod bude mnogo češće u centru pažnje. Ako prodaješ kozmetiku, garderobu, hranu, dodatke ishrani ili bilo koji fizički proizvod, kupcu je potrebno da ga vidi, razume, zamisli u svom životu i poželi ga. To znači da proizvod treba prikazivati iz više uglova- kako izgleda, kako se koristi, kome je namenjen, koje probleme rešava, po čemu se razlikuje, kako izgleda iskustvo korišćenja i šta kažu drugi ljudi.

Dok usluge češće prodaješ kroz transformaciju, proizvode češće prodaješ kroz demonstraciju.

To ne znači da proizvod nema emociju, niti da usluga nema funkciju, ali primarni okidači su drugačiji. Kada neko kupuje mentoring, on često kupuje verziju sebe kojoj želi da postane bliži. Kada kupuje proizvod, često kupuje konkretnu funkcionalnost, iskustvo ili rešenje.

Razlikuje se i brzina poverenja. Lični brendovi često sporije grade prodaju, jer se poverenje gradi dublje i duže. Međutim, kada se to poverenje izgradi, vrednost po kupcu može biti značajno veća. Ljudi tada ne kupuju samo proizvod, već pristup, ekspertizu i odnos. Kod e-commerce modela odluke su često brže, ali je zato neophodan veći obim prodaje, više transakcija i bolja optimizacija procesa da se postigne isti profit kao kod ličnog brenda.

Zbog svega toga ni content strategija jednih i drugih ne može biti ista.

Lični brend mora mnogo više da ulaže u izgradnju autoriteta, jasne pozicije i odnosa sa publikom. E-commerce mora više da ulaže u vidljivost proizvoda, raznovrsnost ponude, iskustvo kupovine i optimizaciju predstavljanja.

Najveća greška nastaje kada biznisi pomešaju ova dva sveta.

Kada lični brend izgleda kao katalog, ljudi ne osećaju povezanost.
Kada e-commerce izgleda kao motivacioni profil bez dovoljno jasnog prikaza proizvoda, ljudi možda gledaju, ali ne kupuju.

Zato je jedno od najvažnijih pitanja koje svaki biznis treba sebi da postavi: “Da li ljudi od mene prvenstveno kupuju poverenje ili proizvod?”

Jer tek kada razumeš šta zapravo prodaješ, možeš pravilno da oblikuješ način na koji to komuniciraš.

Marketing nije univerzalna formula i upravo zato najbolji rezultati dolaze onda kada strategija prati psihologiju kupovine.

Ako želiš da ti pomognem u definisanju tvoje personalizovane marketing strategije, javi mi se na milica@beevisible.rs da zakažemo online konsultaciju.